Tous manipulateurs !

manipulation

Qui n’a jamais ressenti un léger malaise en acceptant la requête d’un ami ou d’un collègue ? Cette envie profonde de dire « Non ! » mais qui finalement se voit réprimée et curieusement transformée en « Oui, bien sûr ! »… La manipulation est une pratique courante dont nous sommes tous victimes… et également fervents utilisateurs, que nous en soyons conscients ou non !

J’ai eu l’occasion de lire à ce sujet un livre particulièrement intéressant écrit par les sociologues Beauvois et Joule. Ce Petit traité de la manipulation à l’usage des honnêtes gens aborde les principales méthodes couramment utilisées par nos chers manipulateurs ainsi que la théorie de l’engagement sur laquelle repose toutes ces techniques. Cette lecture a radicalement changé ma façon d’appréhender un certain nombre de situations personnelles et professionnelles !

Je propose ici un condensé de mes notes de lecture et des réflexions pimentées qu’elle a pu me procurer. Le tout afin de ne plus tomber dans ces pièges du quotidien !

Connais-toi toi même

Théorie de l’engagement

La théorie de l’engagement constitue les fondations des techniques de manipulation dont nous allons discuter. Elle peut se résumer simplement dans la phrase suivante : « Nous ne sommes pas engagés par nos idées ou sentiments, mais par nos conduites effectives et donc par des agissements que les autres peuvent, ou pourraient voir ». Ainsi, en tant qu’êtres humains, nos actes nous « engagent » à persévérer dans la voie choisie, même si cette voie est opposée à nos croyances.

Donc, si vous voulez obtenir une aide de quelqu’un, commencez par lui demander l’heure ou un autre renseignement qu’il ne peut vous refuser. Il sera alors « engagé » à vous rendre service par la suite. On appelle aussi « effet de gel » cette adhérence au comportement.

Un peu d’automanipulation

Il n’y a pas forcément besoin d’avoir un manipulateur en face de soi pour expérimenter l’engagement. Nous sommes souvent victimes d’automanipulation. Par exemple, lorsque nous achetons une place de cinéma pour voir le film du moment. Film du moment qui s’avère être une amère déception. Cependant, nous restons jusqu’à la fin du film, même si on aurait mieux à faire ailleurs. « J’ai payé pour tout voir, je reste jusqu’à la fin ». Pourtant que l’on parte ou non, l’argent est déjà dépensé ! On appelle ce phénomène une dépense gâchée.

Autres situations que nous pouvons rencontrer : les pièges abscons. Il s’agit d’engagement en temps ou en argent, sans limites fixées, pour atteindre un but dont l’issue n’est pas certaine. Ce qui nous semble certain par contre (et constitue la manipulation), c’est que chaque investissement supplémentaire nous rapproche du but. Par exemple un joueur de poker avec une main moyenne, qui mise frénétiquement par espoir de remporter la manche.

Facteurs d’engagements/de désengagement

Dans une relation avec d’autres personnes, l’engagement n’est pas si simple à mettre en place. Quelques conditions peuvent néanmoins le faciliter. Ces facteurs d’engagement visent à faire croire que les décisions sont prises en toute liberté. Et pour cela, rien de plus simple que d’affirmer au sujet qu’il est totalement libre d’accéder ou non à la requête. On peut également lui promettre une récompense, tant que celle ci n’est pas trop importante. On évitera donc de promettre un restaurant 3 étoiles pour pousser un ami à donner un coup de main pour un déménagement ! De même, les décisions forcées par la menace n’entrainent pas d’engagement et sont contre-indiquées pour convaincre.

Top 3 des techniques de manipulation

Technique de l’amorçage

Lorsque nous prenons une décision, nous le faisons la plupart du temps en évaluant toutes les composantes du choix. Si elles semblent toutes bonnes, nous acceptons, sinon nous refusons.

L’amorçage, également appelé technique du leurre joue sur cet état de fait. Il consiste à présenter au sujet la partie la plus intéressante des composantes tout d’abord. Puis lui demander immédiatement un choix. Par exemple : « Je te propose une semaine de ski à un prix raisonnable dans un mois ! Est ce que tu es partant ? ». Une fois que vous avez accepté et donné votre assentiment, le manipulateur peut ensuite présenter le reste des conditions (les plus contraignantes). « Super, du coup pour être dans le budget, il faudrait une voiture. Tu comprends, l’appartement est à une demie-heure des pistes… Est ce que tu peux demander le 4×4 de tes parents ? ». Avec cette méthode, si vous êtes assez engagé par votre première réponse, vous voilà en 2-3 mouvements responsable de la récupération d’un véhicule, probablement conducteur, et également privé du bonheur de chausser les skis à peine sorti de l’appartement !

Vous pourrez donc voir d’un nouvel oeil les « Désolé Monsieur, nous n’avons plus ces chaussures [dont parle l’offre promotionnelle si attirante en vitrine] à votre pointure. Par contre, nous avons d’autres modèles [non soldés et bien plus chers] qui leur ressemblent beaucoup par ici ». Le marketing est une véritable école de la manipulation.

Le pied-dans-la-porte

Voici l’une des techniques les plus efficaces et répandues. Elle se base directement sur l’engagement et suppose que pour obtenir un comportement coûteux (au hasard, obtenir la voiture de maman pour aller au ski), il suffit de faire au moins une demande préparatoire bien plus accessible. On pourra par exemple, demander tout d’abord la voiture pour aller voir un ami qui habite loin. Puis, un peu plus tard pour un week-end à la campagne. Et quand finalement on demandera la permission de l’emprunter pour toute une semaine sur route verglacée avec des skis sur le toit, la magie de l’engagement aura fait son oeuvre et assurera un plus grand taux de réussite.

La durée séparant les demandes ne doit pas être trop longue (de l’ordre d’une semaine au plus) pour que la technique reste efficace. Une version dite « avec demande implicite » existe. Dans ce cas, maman est si bien préparée à la demande qu’elle propose d’elle-même d’utiliser sa voiture, et ce alors que vous avez à peine prononcé le mot « ski » ! Félicitations !

La porte-au-nez

Si le fait de monter en crescendo dans ses requêtes semble logique et donne des résultats, l’opposé n’est pas forcément moins efficace !

La porte-au-nez consiste à faire une demande exhorbitante que le sujet ne peut que refuser. « Maman, j’aimerai partir à New York pour une semaine de vacances avec des potes ! Tu peux me payer les billets d’avion ? ». Ensuite, faire une demande subsidiaire qui elle est accessible. « Bon, dans ce cas, on avait pensé aussi à une alternative au ski. On aurait juste besoin d’une voiture… ». Devant cette proposition plus raisonnable, la probabilité d’accepter ce fameux prêt se voit largement augmentée par rapport à une demande directe.

Cette méthode est déconcertante car elle s’oppose à la théorie de l’engagement. En effet, le sujet refuse factuellement la première proposition. Il devrait alors être dans une logique de non-coopération dans le reste de l’échange. Néanmoins, les résultats s’expliquent par le concept social de compromis. Le demandeur effectue un compromis en abandonnant sa requête initiale. Son interlocuteur se trouve alors contraint à faire un effort vis-à-vis de la véritable demande.

Ainsi théorisée, nous retrouvons la fameuse technique de la demande d’augmentation exhorbitante qui peut être observée chaque fin d’année, quand les employés ont la chance de pouvoir la négocier ! Il est donc maintenant clair qu’il ne faut pas y demander le chiffre exact que vous désirez mais plutôt son augmentation de 50% !

Autres techniques qui ont fait leurs preuves

L’étiquetage

La plupart d’entre-nous apprécions les compliments. En les utilisant de manière habile, ils peuvent renforcer ou même dans certains cas créer un engagement chez l’interlocuteur. La technique de l’étiquetage consiste à lui présenter une qualité en rapport avec la demande. Dans le milieu professionnel par exemple quand notre supérieur nous déclame : « Tu es notre meilleur expert pour réaliser cette tâche [ingrate] , je te fais entièrement confiance pour la mener à bien ! » Qui ne se sentirait pas subitement motivé ?

Certains manipulateurs pourront même se passer d’énoncer leur requête. Cependant le risque est de voir partir l’interlocuteur dans la direction opposée. Car s’il apprécie les compliments, il n’aime sans doute pas plus que les autres les plans foireux !

Le toucher

Un simple contact physique sur l’avant-bras par exemple pendant une seconde, augmente l’impact de notre demande. Ce contact doit rester bref pour rester efficace. Inutile de préciser que cette technique est tout particulièrement efficace dans des situations de séduction, et pas uniquement en entretien d’embauche ! Néanmoins, il convient de faire attention à la zone du corps touchée afin de ne pas provoquer un malaise chez son interlocuteur. Ainsi, dans les sociétés occidentales, pour une simple connaissance, on évitera d’effleurer les parties du corps considérées comme « intimes » : le visage, le tronc et les jambes.

Conseil général : si vous voulez rester maître de vous-même, n’acceptez pas qu’on vous touche !

Le pied-dans-la-bouche

S’il est une technique que nous utilisons tous les jours à notre insue, c’est bien celle-ci !

Le pied-dans-la-bouche est tout simplement le « Bonjour, comment allez-vous ? » que vous adressez poliment à la secrétaire de votre département juste avant de lâchement lui demander si elle veut bien relier les 10 dossiers que vous venez de déposer sur son bureau. (Situation fictive bien entendu ! Qui de nos jours imprime encore des dossiers ?). La formule de politesse adressée à l’interlocuteur lui démontre l’intérêt que vous lui portez et favorise donc son accès à votre demande. Et ce, quelle que soit sa réponse ! Si d’ailleurs, dans un hasard tout à fait extraordinaire, elle vous répondait « Ca va, merci », n’hésitez pas à le souligner – « C’est une bonne nouvelle ! » – avant de faire votre requête.

Si les auteurs du livre nous mettent en garde par rapport à des personnes trop « tactiles » de notre entourage, je vous encourage pour ma part à vous méfier des gens trop aimables et à préférer instaurer avec eux des rapports cordiaux mais francs afin de rester seul décideur dans vos choix !

Technique de « crainte puis soulagement »

Cette méthode, qui laisse des marques, nécessite de mettre le sujet dans une situation de stress (intense si possible), puis de l’en délivrer subitement avant d’immédiatement profiter du soulagement qu’il ressent pour effectuer la demande. Il est intéressant de noter que ce n’est pas la peur ou le stress qui favorise la soumission (facteur de désengagement) mais bien le soulagement ressenti face à leur retrait.

Autre fait à souligner, la personne ou l’événement déclencheur de crainte peuvent être tout à fait indépendants de la demande. Par exemple, imaginez (fiction extraordinaire) que vous soyez en retard à un rendez-vous important sur Paris. Si vous arrivez à prendre le métro immédiatement, vous pourrez sauver la face, sinon, c’en est fini de vous. Alors que vous n’êtes qu’au milieu de l’escalier, les sonneries du métro à quai retentissent ! Vous ne l’aurez pas ! [Stress intense]. Vous accélérez mais arrivez pile quand les portes finissent de se fermer [C’est la fin, vous imaginez le pire !]… Mais elles se rouvrent soudain ! Merci la mamie au bout du quai qui a coincé son cabat ! Vous entrez victorieusement dans le métro : maintenant, c’est bon, vous serez tout juste à l’heure ! [Soulagement] Et bien, croyez moi ou non, c’est peut être la seule fois de votre vie où vous vous sentirez « l’âme généreuse » et accepterez de donner une pièce à l’accordéoniste insupportable qui vous aggresse tous les autres jours de la semaine !

« Un peu, c’est mieux que rien »

Celle-ci est indispensable à tout bénévole responsable de collecter des dons ou tout autre quêteur dans la rue. Le nom est assez explicite pour comprendre le mécanisme : si l’interlocuteur hésite à donner, il suffit de lui signifier qu’un petit geste sera toujours mieux que rien : Quelques centimes, c’est déjà un don ! ». A moins que la personne soit vraiment pingre, elle augmentera d’elle même la somme une fois convaincue.

Triste remarque : lorsqu’un SDF demande dans le métro « une petite pièce, un billet ou encore un ticket restaurant… », il mélange une porte-au-nez, un pied-dans-la-porte et le « un peu c’est mieux que rien ». Mais hélas dans le mauvais sens et en une seule fois ! J’ai tenté une fois de l’expliquer à l’une de ces oratrices descendue à la même station que moi. Elle a dû me prendre pour un proxénète car elle a immédiatement fuit en entrant dans un autre wagon ! Tant pis pour elle !

« Ce n’est pas tout ! »

Ce genre de situation est devenu un classique chez les prestataires dont nous dépendons tous : « … et vous bénéficierez donc de votre carte bleue et de tous nos services à un tarif avantageux de 5€/mois. Etes-vous intéressé ? ». Ici, le banquier sournois (qui a fait des études de marketing) vous a quasiment convaincu. Il faut dire qu’après les 3 heures passées en entretien pour choisir votre nouvelle banque, vous êtes épuisé et souhaitez en finir ! Il va alors utiliser un dernier coup de pouce et exceptionnellement offrir un supplément ou baisser son tarif : « mais comme, de plus, vous êtes un nouveau client de moins de 30 ans, la personnalisation de votre carte avec une photo vous est offerte, ainsi que les 6 premiers mois de frais ! ».

Mon avis : payer sa banque 30€ pour une année et avoir la photo de votre chien sur votre CB, c’est con, surtout lorsque votre collègue de bureau annonce qu’il a une Visa Premier et paye 0€ chez Boursorama !

Le pied-dans-la-mémoire

Dernière technique intéressante à connaître, le pied-dans-la-mémoire vise à augmenter l’engagement du sujet déjà convaincu par l’une des autres techniques. En lui demandant de se remémorer quelques événements en lien avec la requête, une relation va s’établir entre ces souvenirs et sa promesse. Ainsi, à chaque fois qu’un événement similaire surviendra, la personne fera à nouveau l’association d’idées et agira dans le sens de la première manipulation.

Cette méthode utilise la pratique d’ancrage utilisée en PNL pour associer à des comportements des réactions adaptées. J’aurais peut-être l’occasion d’en parler dans un futur article…

Maintenant, vous savez !

Psychose !

Sans doute aurez-vous identifié au cours de cette lecture certaines pratiques de votre entourage ! Ne blâmez pas ces personnes trop hâtivement, vous en faites sans-doute tout autant et en toute innocence ! Il est naturel d’avoir des désirs et de souhaiter voir ses proches y travailler. Le désir est problématique lorsque sa satisfaction devient l’unique but de toute communication. Si vous avez identifié une connaissance ayant déjà mis en pratique tous les points présentés ici, il est peut être temps de prendre congé de ses demandes (et de lui faire lire cet article !).

Une conséquence de la connaissance de cette théorie pourrait être la tentation de vouloir analyser toutes les situations de peur de se faire avoir. C’est bien évidemment impossible et peut même être dangereux ! Nul n’est infaillible et toute observation garde une part de subjectivité pouvant fausser les interprétations. Il est donc important de savoir rester naturel, tout en gardant les yeux ouverts !

Ne plus se faire avoir

Vous êtes donc désormais armés pour débusquer les pièges les plus connus pouvant déjouer votre liberté de décision. Vous saurez maintenant reconnaître certaines situations et donc agir en conséquence ! Pour les autres pièges, voici quelques conseils personnels pour faire les meilleurs choix :

  • Prenez le temps de la réflexion. On vous demande une réponse immédiate ? Donnez la date à laquelle vous répondrez à la demande, expliquez que vous ne souhaitez pas prendre de décision sans en discuter avec votre conjoint(e) !
  • Faites-preuve d’esprit critique. Posez-vous par exemple la question « Aurais-je fait ce choix il y a 2 jours ? » Tentez d’analyser les éléments qui ont changé entre temps.
  • Agissez en connaissance de cause. Renseignez-vous sur toutes les conditions avant de vous engager. Et une fois engagé, gardez en tête que vous avez le droit de changer d’avis !

Passer du côté obscur ?

Il est généralement admis qu’« utiliser la manipulation c’est mal ». Les personnes en faisant usage s’enferment dans des cercles relationnels malsains basés sur la réciprocité forcée des échanges et le mensonge. Elles souffrent souvent d’un cruel manque de confiance en elles. Bref, c’est l’arme des faibles.

Or, je pense qu’il faut pondérer ces dires et savoir distinguer manipulations négative et positive. La négative vise à mettre ses interlocuteurs en condition afin qu’ils exécutent des tâches qu’ils n’auraient pas choisies naturellement, et ce, dans notre seul intérêt égoïste ! La positive fait exactement la même chose, mais toujours dans l’intérêt de ces interlocteurs ! Certains ont besoin d’un petit coup de pouce pour se sentir mieux dans leur peau. Libre à chacun de décider du bienfondé d’utiliser alors en toute honnêteté la manipulation positive !

Pour conclure…

N’oubliez pas que « vous êtes totalement libre de » faire usage ou non des techniques présentées, la décision n’appartient qu’à vous ! Par contre, plus question de jouer les innocents, vous savez maintenant ce que vous faites !





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Je suis convaincu que la communication est la base de tout succès ou échec dans nos vies. Et bien souvent, elle est le fruit d’une histoire, d’un environnement et du cadre qu’il impose… C’est l’origine de ma passion pour les 3 sujets de ce blog : communication, psychologie, sociologie.

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